一场突发的重大疫情事件，促进了整个中国社会消费结构的变化：线下场景的单一不可控，线上场景需要更精细化运营，二者都成为企业在运营中绕不过的思考点。我们关心占据中国金融业产能80%的银行业用户运营如何破局，尤其是获客、活客两大痛点该如何解决？

后疫情时代，我们沟通了全栈数字化获客活客模型的提出者，为银行业提供用户运营服务十年+的深圳迅销科技股份有限公司，就中国银行业的转型破局提供部分思考。

一、后疫情时代，数字化线上场景的消费习惯已然培育完成

1、用户数字化线上消费习惯已然培育完成

疫情使得全社会的线下场景停摆，从而不得不选择更深度的线上进行结合，选择通过数字化管理的营销手段和分发渠道，以此来保证企业的客流以已有的用户运营。除了传统的数字化营销工具，疫情期间爆发的全民直播、电子消费券、短视频、智能导购等新成型的工具以及更清晰的用户洞察，成为整合营销闭环的关键补充。

也正是疫情的发酵作用，使得银行业数字化转型进一步加速。用户消费习惯基本培育完成，深度的数字化营销获客活客成为用户运营必然的选择。

2、数字化银行APP发展迅猛

银行APP，这是“互联网+金融”趋势下被迫衍生的产物，一出现便在底层逻辑赋予了银行业极大的数字化想象空间。为了精细化银行线下网点流量的转化效率，同时为了适应移动互联网用户消费行为习惯、大数据、金融科技的趋势，银行业的数字化发展迅猛。

疫情期间，银行APP的活跃度更是到达了新的高度，银行业同时持续发力数字化银行的转型，各种新的场景服务、营销动作、功能模块应运而生。

全国将近4000多家银行机构，推出了3000多个银行APP（据不完全统计）。头部的银行APP成了获客活客的主要阵地，这是在自有流量渠道分发的基础上获取的，增量用户、活跃度上升空间依然巨大；而其他的银行APP也在自己的定位中守正出奇，通过数字化完成高速发展。

二、银行业最关心的获客活客问题之现状

银行业保证流量来源的营销获客，以及涉及用户运营转化的活客，这是银行业用户运营发展最关心的问题之一。池子要有水，水得是活水，活水得有鱼，鱼儿健康硕大，这是所有线上用户运营的底层逻辑。银行业也还在配合着风控来品味这三者之间的关系。

疫情的影响，重要的线下场景被关闭，银行业线下的网点、地推、餐饮、出行、零售等成熟的场景获客短暂受阻。疫情过后，银行机构势必将获客渠道深度地部署在线上，所以线上线下的数字化获客活客成为重点工作。

三、迅销十年+专注银行业的全栈数字化获客活客模型

比对过大量的数据统计和实际验证，同时我们也研究了迅销科技专注金融银行业十年+的全栈数字化获客活客模型，这可能是后疫情时代银行业关键洞察所在。站在银行业的角度，体现在业务流程线上深化、智能合规风控、流量池精细运营、大创意心智驱动、大数据精准画像。站在银行业客户的角度，则是客户对银行业金融消费服务的获取流程、场景、后端反馈、利好刺激等维度上的数字化。

迅销科技表示，他们已经将全栈数字化获客活客模型在战略上汇成迅销4C方法论与服务模型，强调获客活客交叉转化，全系统性的覆盖，全生命周期的分解优化。在策略执行上概括为“深挖洞、广积粮、高筑墙”的九字方针战术。通过“品牌链”“供应链”“服务链”三大商业模式板块，围绕“招募、培育、转化、留存”四大目标，形成迅销科技为客户创造的用户运营全程产业价值链，业已成为国内大部分主流银行可持续获客活客的核心手段之一。

“九字方针”之深挖洞：

1、360度全景用户画像。大数据积累、分层、标签、定位、追踪、影响，360度认识客户，才能服务好客户，才能精准分发流量，转化新的目标用户。

2、提升用户忠诚度的运营权益刺激。高价值的客户，值得给与高价值的产品权益，尤其是会员忠诚度最核心的积分运营板块。前期高强度的品质利益刺激，更能够影响客户心智，往后的用户生命全周期旅程中，更富有忠诚度、活跃度。

3、定制化的产品力。用户分层，各个击破，针对不同圈层用户开发联名卡，尤其是针对年轻群体的IP联名。偶像力量、粉丝经济、意见领袖的作用是圈层影响，拿下一个就获得一群；引进更多头部大牌、高频、高品质、高利润的产品，一方面能激发潜在客户的参与度，另一方面通过价值比来整体提升品牌形象，提升品牌在用户和产品利润方面的溢价。

4、MGM精细获客模式。公关第一，广告第二。口碑营销获客的效率远远大于流量转化的效率，MGM，用户转化用户，即通过老客户推荐新客户，优化设计转化路径、方式，能几何级增加用户量，MGM模式已经在头部银行获客发展中体现了爆炸性的能量。

“九字方针”之广积粮：

5、全渠道流量鱼塘（“公域流量+私域流量”整合优化）。对于线上流量，深度累积网上银行APP、信用卡APP、官方微信支付宝服务窗口、官方QQ等主要私域流量，同时积极探索自媒体流量、社交平台流量、线上渠道分发流量，将多种流量积蓄起来，实现线上流量的深耕，目前大多数银行在积极探索新媒体网红流量也正是思考出发于此。

对于线下渠道流量，在目前去网点化的趋势下，提升线下转化效率尤为重要，存在的网点必须是多维度激活的，不单单是柜台作用，归根到底还是流量的精细化挖掘和沉淀；

6、数字化创意营销。流量、用户的意义在于转化，无法转化的流量毫无意义，尤其Y、Z世代（90、95、00后）所代表的未来中坚消费力量。银行业需要提升个性创意能力，在数字化的营销活动中更加体现创意创新的触发点，提高利润转化。同时跟新新人类互动，也就代表了跟未来互动；

“九字方针”之高筑墙：

7、“高频非金融场景+低频金融场景”融合裂变。深化APP内容的运营、品类、场景的运营，更多切入高频生活场景；金融场景具有高质量、主动、低频、高价值的特性，是产品增值的主要动力，但是高频、广界、刚需的生活场景则是产品激活的核心动机，将生活场景围绕金融场景构建消费壁垒，让产品使用成为用户习惯，在用户使用时长争夺战中获取更多的机会，这样才能保证在数字化用户运营中扎稳根基。

四、银行业全栈数字化获客活客模型应用案例解读

以招行全栈数字化获客活客模型应用案例解读，看看招行是如何做到“独步武林”的？

数字化营销获客。招商银行以App和掌上生活App为核心平台，探索和构建数字化获客模型，通过联名营销、联动营销、场景营销、品牌广告营销、自媒体粉丝营销、MGM（客户推荐客户）社交营销等方式，打造新的获客增长点。

2019年度，招商银行App累计用户数达1.14亿户，借记卡数字化获客占比24.96% ；掌上生活App累计用户数达9,126.43万户，信用卡数字化获客占比达64.32%。招行从信用卡第三方渠道（主要为微信、支付宝服务窗和官方QQ）获取的粉丝量累计达1.39亿；

生活场景整合活客。积极探索拓展生活场景，招行采用“端到端客户旅程方法论”，重点对零售客户首面经营旅程、MGM（客户推荐客户） 旅程、代发业务旅程和信用卡账单分期旅程进行全流程体验重塑，改进效果显著。

2019年度“招商银行”和“掌上生活”两大App的月活跃用户(MAU)达1.02亿户，较上年末增长25.58%，两大App已成为客户经营的主要平台。聚焦饭票、影票、出行、便民服务等重点场景，不断拓宽服务边界。招商银行App和掌上生活App中16个场景的MAU超过千万 ；

五、后疫情时代，银行业发展趋势洞察

1、政府出台政策，举国之力将基本缓解疫情之弊

伴随着疫情的冲击，为了缓解后疫情时代的初期困难，政府也出台了相关支持性政策，3月份，23部门出台《关于促进消费扩容提质加快形成强大国内市场的实施意见》，把提升居民消费能力、潜力，以及增加居民财产性收入纳入政策范畴，其他各行业也有相关政策层面的扶持计划，疫情之弊，也已经慢慢消散。

2、金融理财产品消费欲望进一步被激化

金融理财类产品、服务的消费概念进一步升级，消费者更愿意在合理风控的前提下，将资产转移到进出灵活、风险可控的金融理财产品上，居民储蓄部分也将巨幅提升，银行金融生态业务将极大的得到补偿。

3、银行业竞争能力将进一步增强

银行业在前期被迫加入产业竞争的状态中过渡了过来，累积了大量的私域优质客户和分发渠道，初步完成了客户金融消费的培育阶段，接下来在数字化转型中，银行自身的资质、体量将进一步发挥杠杆效应，在未来的产业竞争中立于不败之地。

4、年轻化、新世代、高频互动、创意个性的消费趋势将成为主流

随着数字化转型，以及对当下及未来消费主力的判断，银行业逐渐将年轻世代作为重点培育的群体。而年轻世代的高频互动、创意表达、追求个性的消费特征将影响整个银行业的消费趋势导向。未来消费群体会更细分、更圈层，多元化的消费行为值得持续关注。

5、全栈数字化获客活客将成为银行业精细化战略转型的突破口

全栈数字化获客活客模型将会进一步影响银行业在用户运营上的决策，只要突破获客活客密码，就解决了银行业用户运营的核心痛点之一！

后疫情时代，银行业的发展在很大程度决定了中国经济的走向。而银行业数字化获客活客的命题对银行也至关重要，迅销科技的全栈数字化获客活客模型将为银行业加速成长，提供深度的服务支撑。共同期待中国银行业的破局腾飞！