石墨吴洁:与Google Docs互有胜负,在线Office的TO B中场战事
2022-03-20 21:08 作者:TOB新势力 宇婷 收藏(0) 阅读(18093) 评论(1)

访谈对象:石墨吴洁、吴冰、刘超等

宇婷和采访对象承诺写作和访谈,真诚、真切。

“石墨并不是在线笔记,更不仅仅是在线文档,我们做的是Office。”

“Office是基础办公软件,可以成为一款‘世界级’的产品。”

“石墨的创业是想让中国企业用户的在线办公,向前推进一步。”吴洁,石墨创始人兼CEO向TO B新势力层层阐述。

傍晚四点,他在采访现场准时出现。黑色运动鞋,灰黑色外套的领口露出鲜明的白色T恤,发型利落。快速支起Pad,掏出电脑、手机 ,进入工作状态。

在刚刚过去的春节里,吴洁深入思考,这家即将成立8年的SaaS公司,在正式推出“石墨办公”的独立品牌后,要如何进一步传达出他们要为中国企业用户做的事情。

在所有TO B软件中,Office办公软件、IM即时通讯以及会议系统,并列为企业员工日常工作中,应用最广泛的基础办公软件工具。Office的功能主要包含:Word文档、Excel表格和PPT幻灯片,行业惯称为“Office三件套”。
进入移动时代,在线Office产品使用越发广泛。但办公级的Office产品需求,在功能及性能上与TO C用户日常使用的在线文档有很大区别——能否替代Office绝大多数场景,是在线Office产品和在线文档的分水岭。比如,石墨表格能够在云端进行财务计算,将Office软件中的Excel功能在线化,这是在线文档等协同应用目前无法实现的。

Google Docs与石墨办公等云端软件能更好地解决企业用户在协同效率、安全上的需求,相当于在云端解决了Office的需求。要能做到真正在云端满足企业客户对于线下Office的需求,必须在绝大多数场景能够覆盖Excel的公式,才能帮助企业用户从线下办公迁移到线上。

根据石墨提供的数据,其表格产品已经覆盖99%的Excel公式;所有产品整体覆盖95%以上的Office场景。

除此之外,复杂功能的背后,其工程量和技术难度门槛高,需要时间积累。

石墨办公和Google Docs从云向端延伸,也有友商从端向云延伸。但能够实现Office功能的产品在世界范围内,没有几家。这是很难做到的。

石墨所做的云端Office与国内多家在线文档产品不同,做在线Office的研发,这需要时间积累,需要技术路线的选择。石墨的团队已经坚持专注在这个领域七八年时间。
在云端Office的功能满足上,全球产品中,Google Docs和石墨对用户需求的满足度是最高的。面对中国企业用户,石墨的功能在很多方面甚超出Google Docs,比如日期提醒,复制内容为图片,按常量、公式、空值等进行条件定位,附件的插入和预览等等。
2014年,纽约读研毕业后,吴洁在美国硅谷工作,后回国与另外两位创始人一起创业。石墨文档推出后,超出预期地极速积累了TO C用户,成为中国第一款完全脱胎于云端的在线文档产品。
转年,循迹用户需求,石墨延伸进入基础办公软件领域。这个动作,填补了中国在在线基础办公软件上的空白。这是第一款属于中国用户的基础办公软件,为中国企业提供了Google Docs、微软Office 365之外的新选择。
石墨没有停止,随后几年,表格、幻灯片等产品陆续上线。并于三年前,正式开始TO B商业化。
但石墨亦遇到挑战。
过去几年里,除了在产品上,石墨被误读为单纯的在线文档,其在企业级取得的成绩单并没有被看到。另一方面,在一个只有Google、微软等巨头占据的基础软件办公市场;以及国内平台级产品用免费快速收揽企业用户的情况下,一家创业公司拿什么去颠覆?
去年,一家企业客户想在全公司上马石墨,他们觉得石墨在功能上能够完全替代微软Office。这家客户的评价让吴洁印象深刻,这意味着石墨用了7年的时间已经在基础办公软件领域,树立起了“功能完整”的用户心智。
商业化方面,根据石墨提供的数据,过去三年每年营收翻倍,SaaS整体续费率达到120%。
吴洁补充:“近三年内,面对企业用户的迫切需求,石墨几乎拿下所有标的。付费率领先,在国内在线基础办公软件的市场份额上最大。”
“我们的商业化优势在逐渐加强。产品已经与Google Docs互有胜负。”吴洁认为。
石墨做了些什么?做对了些什么?
01 “来不及”VS“前赴后继”
当下Google Docs的年收入约为40亿美元,微软Office 365约为350亿美元。对比海外,随着用户使用和付费习惯的养成,以及疫情对于在线办公的推动,云端Office市场还有5到10倍的增长空间。云时代,将基础办公软件迁移到线上是企业用户的刚需之一。
然而,像石墨一样想争一争这个份额的创业公司几乎没有。这是因为基础办公软件研发的工程量巨大,2015年前后,国内除了石墨并没有一家公司在做属于中国的、从中国企业需求出发的产品。
中国企业组织架构复杂,处于剧烈变化之中,需要灵活完整的产品体系支撑。这些需求包括:组织架构的复杂权限对接、上下继承关系、自定义、安全追溯等;对于合同、标书、具有非常严格格式要求的公文、科技、学术论文等专业性排版;专业领域的公式以及制作财务报表或者数据分析报告——在石墨创立后,数不清的用户向石墨团队提出了这些需求。
海外巨头的产品无法满足国内企业用户的节奏。吴洁和团队选择迈出这大胆的一步。
浩大的研发工程,就像是一座宏伟的建筑,承载了结构性、厚重,以及穿越时间的挺立。
采访中吴洁提到了安藤忠雄——这位被称为“清水混凝土诗人”的日本建筑师。安藤忠雄将建筑的材料质感展现到极致。为了追求墙壁的平滑与柔和,安藤忠雄在混凝土中加水以提高流动性,并要以极其精准的方式进行灌浆。清水混凝土的成败转为了一个技术问题,并且夹杂着对建筑工人的激励。“用心”并一点一滴累计成为能够成功的关键。
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插图:安藤忠雄(右)曾说:要向全世界传播其偶像建筑师柯布西耶(左)的思考方式和人生哲学——自由而有想象力的活着。
需要点滴积累到什么程度呢?吴洁举例,在从几万到几十万向百万单元格性能的挺进过程中,他们要平衡工程能力、系统性能;需要处理好云与端的协同;还涉及到技术路线的选择。
他用“前赴后继”来形容这七八年间的团队投入。用“幸运”来形容他们在三条技术路线中,终于跑通了其中的一条。
吴洁用“跨表引用”在准确度、加载速度上的提升举例,Office有太多这样的细琐功能,对于任何一家公司来说,研发都不是一蹴而就的。“不能着急,必须渐进式一步步解决。”他描述。
漫长的时间沉淀和人力投入,研发有时就像“石沉大海”,两三年看似才积累前进一两步,然而每一步都是必须的,是量变到质变的前提。
石墨的北京三里屯办公室有一面硕大的落地玻璃窗,那里可以看到朝阳区最繁华的街道、落日和夜幕。采访当天下午,一位销售同事坐在落地窗旁的阶梯台阶上打电话,积极耐心地向企业客户讲述把办公软件挪到线上会怎样提升效率,以及整个过程的留痕会带来的管理跃迁。
除了研发,服务的心态也耗费心血。
吴洁喜欢《牧羊少年奇幻之旅》这本书。他觉得创业就是一起“穿越沙漠”不轻言放弃直至完成使命的的旅程。在整个采访中,他多次提到了对同事们的骄傲。在艰难的研发和服务中国客户过程中,石墨的整个团队保持了相对的稳定和专注。
02 从中国企业用户出发
最近一年,吴洁听到了越来越多肯定的声音:你们做的事情很了不起,这件事非常重要!
吴洁很朴素,他背着一个印着Google logo的双肩包。7、8年前,美国毕业时,他因为签证即将到期,直接进入了SAP开始自己的TO B工作,“终结”了Google等公司的面试。不过他与Google的缘分似乎未尽。
采访中,他展开一张横纵交错的表格。这是石墨的产品技术团队从中国用户刚需出发,统计出的刚需。“拖、拽、替换”等小功能;“透视图、图表”等大功能;图标横向对比了Google Docs、微软Office 365等友商。这张表显示出的功能,只有石墨几乎全部打着对勾。
“面对中国市场的功能覆盖度,石墨是最高的;如果你使用百万级表格,石墨的性能高下立显。”
“在云端实现Office的功能,石墨办公在产品上已经与Google Docs互有胜负。”
解决别人不能解决的东西,才能留在牌桌上面。"互有胜负"的含义:有针对性地、严肃地解决中国企业客户提出的问题。对于石墨,这是差异化的战略壁垒。
“在客户看来我们的反应是最快的,产品迭代速度务必以周为单位。对于客户所需要的功能,我们会马上给予反应。”
实实在在围绕中国用户需要的功能开发产品,跟着中国用户成长改进。石墨陆续上线了幻灯片、表单、文档演示等产品和功能,并补足了桌面客户端、 APP端、小程序端的场景。服务的行业拓展到互联网、智能制造、电商、新消费等,提供了包括产品、市场、HR、财务、销售等解决方案。
不止如此。
2018年,石墨推出私有化部署1.0,随后正式商业化。吴洁清楚地认知到要站在中国大量传统企业一侧。私有化部署的战略典型体现出石墨对待企业用户的态度。基础办公软件涉及企业的核心数据,私有化是必须满足的需求。
中国传统企业用户需要从线下转移到线上,一步步降低成本、提升协作效率,打破数据孤岛。这背后要帮助企业客户兼容Office,顺延习惯,才能通过更好的产品逐渐完成迁移过程。
“说服企业客户使用一款过于创新型的产品,成本比较高。因此先把大家的习惯接过来送向未来,兼顾旧有的工作方式才能更好地做到创新。”吴洁指出现实。
中国企业用户的进步,需要TO B服务商们的衔接和牵引。
“你应该了解客户的真实需求,而不是强压客户。如果想要改变客户,你要找到一个路径来服务客户。解决兼容,才可能让企业客户使用云端办公软件,真正从线下切过来。”吴洁告诉我他们找到的这条路径。
最后,面对中国用户,石墨在设计上,贴近中国文化,在产品设计上做到低调、内敛、谦逊。
03 “我只能选择黑白”
石墨的第一个产品或者说设计,应该是其如中式印章的logo。名字“石”、“墨”二字既有中式的沉稳和厚重;又有一丝墨滴入水,徐徐散去的灵动。
石墨,以及其办公室,也都是用“黑”、“白”二色作为主色调。
“我只能选择黑白。”在采访中,吴洁用“黑白”描述自己,表达出他在产品、战略等方方面面做出选择的底层逻辑。
“黑与白在一起,是最性感的,也最有力量的。”
如果黑是复杂,白就是简洁。
石墨在满足用户的功能上,极度“复杂”。
这种复杂指的是满足企业客户复杂的实际需求。产品上,比如透视表;工程上,比如实现更大数量级、更大并发;产品功能足够完整、从头到尾解决问题。产品颗粒度上,足够细致,能支持千页招股书的在线编辑。其他还包括:支持多表合并数据自动更新、切片器+图表制作;对私有化部署、SDK集成的满足;兼容微软 Office 、WPS格式等。以及在性能上,达到近千页文件的顺滑加载。
另一方面,石墨在产品上极致简洁。
在不断做减法的过程中,并非是把用户所有想要的东西罗列铺陈,而是有所取舍,替用户做选择,帮助用户提升效率。“真正的美感是我知道你想要什么,并且我马上给到你,除去多余的。”吴洁阐述石墨的产品理念。
复杂与简洁的冲撞,产生了极致的力量。这构成了石墨在产品美感背后的逻辑之一。
当下的石墨保持着创业公司完全的独立的产品思路、创业节奏、战略思考。
“石墨一直做着自己非常独特的选择,它之前TO C现在亦TO B。在只有为数不多的巨头所在的基础办公软件领域,石墨作为一家独立的创业公司,依然在做最广泛的办公软件,并且已经服务了这么多大型企业客户。”
“这是我们此前没有想到的。”吴洁总结。
黑与白、复杂与简单、兼容线下与在线、TO B与TO C、科技与艺术、出击与克制、世界级软件与中国风,追随用户与保持自己的风格。
吴洁始终在思考如何去兼顾更多方面和领域,他不掩饰自己的“野心”。
04 TO B,要更快、更主动、更积极
中国基础办公软件的在线付费拐点何时到来?
吴洁认为一定要包含两点,其一是用户习惯和认知。用户不会被说服,但会逐渐苏醒。其二是产品的完整度。用户在协作的过程中有管理,在管理中有沉淀,围绕基础办公,逐渐覆盖完整的生命周期。
中国企业用户将基础办公迁往线上是很难被说服的,更现实的做法是用服务和产品来转化。
“在线协同目前只走到第一个阶段——生产资料沉淀的环节,后面还有更多的部分。生产资料沉淀是指企业内的数字资产先上云,避免散落至每个人的电脑本地端,只有先沉淀到云上,才有后一步如何梳理、完善、二次利用。”吴洁进一步解释。
“SaaS的本质是Better Tool,石墨会延伸表格等功能去做创新,但不变的是贴合中国办公需求。”
2021年12月,石墨召开了一次发布会。当天,一家新能源汽车公司直接提出石墨的在线表格,正是他们现在所急需的。
“企业客户选择石墨的核心原因是,当把文档、表格以及PPT挪到线上时,石墨是唯一能在功能上精准满足其办公需求的选择。”吴洁解释。“比如,石墨可以让企业用户对权限管理深入到文件内,锁定到百万级表格中的某一个单元格。”
在这场发布会之前,石墨没有对在线表格等产品进行宣传。但因为有大量的C端用户群,沉淀的产品口碑,使之在TO B领域已经积累了大量客户。
根据石墨官方提供的数据,在整体使用的85万家企业客户中,付费企业客户数量约1万家,规模几十人到十几万人不等。其中有超过20家万人规模的大型企业客户,每天约有50万的员工在使用石墨进行日常办公。
在过去三年TO B商业化的过程中,石墨跟着中国大型企业客户解决了复杂的问题。同时将这些专业的技术积累反过来反哺到C端,这其中涵盖了大量免费用户。
这场发布会前后,石墨商业化节奏加快。去年下半年,吴洁三顾茅庐,引入在企业级市场营销方面富有经验的高管加入团队。他要把石墨的TO B商业化再提速。
与其他TO B创业公司有着鲜明的不同,石墨已经覆盖了7500万用户,达到全民级产品的级别。TO C用户的付费并不是石墨主要的营收,但由此提纯出的大量黏性用户则可能成为石墨后期TO B转化的基础。
石墨将如何利用这笔财富,在B与C、B与B、C与C的用户之间形成了新的关系,让协作穿透组织内以及组织内外,去演绎它的网络效应呢?
“可以更快一些。”
“更主动、更积极、更直接地跟用户去沟通。”吴洁说。
05 宇婷的采访笔记:“我们一定要去挑战那些更有难度的工作”
在Office领域,当下的石墨,尽管是一家创业公司,仍然领先了友商一个身位,吴洁说他们经历了“从主动选择到被动更坚定”的过程。
跟着用户走入办公软件领域,找到夹缝市场,做出一个个满足用户刚需的Office产品和功能。并在接下来的8年保持节奏,保持中式美感。保持着自己的最佳路径,这是我看到的石墨。
石墨的初心没变,但随着对手和市场的改变,这个初心长大了。
在这场创业中,吴洁和他的伙伴们对自己提出超出平常的高要求,也因此让这场创业看上去像是一个难以完成的任务。
我想过去的7、8年一定是很难的。而且在此前很多年里,当技术路线尚未浮出水面,面对行业的一些质疑,3年前商业化尚未开启时......我理解,石墨最大的难,可能是那种对于不确定性的自我质疑。
“它们(传统巨头)只是以为自己遇到了一个百年不遇的狂妄之徒。它们认为这‘不可能’。而这个根深蒂固的‘不可能’,遮蔽了它们看到更高效连接的视野。然后,它们就被优雅地跨了过去。”商业顾问刘润这样评价马斯克所颠覆的传统航空巨头们。
在经历火箭发射失败、现金流危机、合伙人和投资方的挑战后,马斯克仍然拿出所有的财产,穷尽一切,无比大胆,给竞争对手毁灭性的打击。
“我们一定要去挑战那些更有难度的工作。”这是乔布斯的临别赠言。TO B行业更多的做法是用复杂的功能堆砌来满足用户需求,这次的采访也令我想起乔布斯在弥留之际,告诉佩奇——谷歌要舍弃一些业务,佩奇听从了乔布斯的指导,后来谷歌逐渐退出了一些定位和优势不明朗的业务,比如Google Talk、Google Buzz等,剥离了手机硬件业务。
石墨的采访,让我想起这些。有战略取舍,有聚焦,有对自己核心优势的固守。
他们似乎一直在做一件事:不畏,并一直站在企业用户的需求端。
中国的基础办公软件市场的线上化,充满想象,Office在线化有太多事情可以做。吴洁在对外演讲和采访中,多次提到他们要做好这个摆渡者、桥的角色。
在很多数字化厂商在强调先进工具、先进管理理念与先进团队时,石墨的这种市场思路面对了真实的用户需求。我似乎看到了这个团队对企业用户所保持的一种尊重、一种平权。
这是一条贴近中国市场的道路,中国的企业级永远需要俯下身的服务商。
左晖的“做难而正确的事”,鼓舞了很多人。石墨的采访,让我进一步思考,做成难而正确的事,需要耐心拆解,时间浇灌以及自我克制。
不断背水一战,与压力抗争,石墨的TO B商业化取得了阶段性的胜利。
吴洁身上的节奏感和坚定,以及对于团队的敏锐关注和周全,是石墨当下成功很重要的原因。他似乎比一年前更加深入思考;这种稳重,恰恰是对抗波动的市场竞争,对抗艰难的技术工程,最需要的状态。
在采访中,吴洁也展现出一种无尽的想象力,但同时保持着坚定和专注。他觉得自己在过去一年最大的变化是变得真实。
“服务超过10万人的大企业,让企业客户真正愿意为你付费。”他说这是让他真正有成就感的事情。这种真实感还包括,一些企业用石墨表格解决ERP字段不够灵活,让大量“表哥表姐”的工作从三四个小时缩短到三十分钟。
用户真正在使用石墨解决办公问题,石墨因为用户创造商业价值。
我理解,吴洁在用创业、用实践去和自己想象的浩大世界碰撞,让这种真实感浮出水面。
石墨的创业极致而彻底,大多数人很少有挑战世界之巅的机会,如果在这个过程中,能够做出属于自己的选择,我理解那已经是一种难得的主动的自由。
“石墨想做世界级的产品,从来没有变过。”
“困境是探索边界的机会。做任何事,尽可能不计较得失。用尽这个世界所有的可能,去探索这个世界你能到达的最远边界。”—— 这是几年前吴洁发在自己朋友圈的原话。我相信他一定未变。
当然,走完剩下50%的路,他们仍有挑战。
基础办公软件市场乃至整个TO B从来都不是零和博弈,而是创业者与增量市场的博弈、与用户需求的博弈、与国际级软件水平的自我博弈。
敢,且能应对这种挑战的团队以及创业者,在中国屈指可数。市场竞争波诡云谲,无论是一城一池还是长久的胜利,最终得用户心者得天下。
很多年前,一个男孩儿在自己家中,用家里的电脑自学编程,制作出了一艘彩色的“宇宙飞船”,飞船可以从电脑屏幕的这边到另一边。他第一次感觉到,在这个世界上,从无到有地创造出一件美好事物,是如此快乐。
长大后的男孩儿,和小伙伴们造出了一艘真实的“宇宙飞船”。这艘飞船加速摆渡着中国传统企业在日常办公中从线下“飞”往线上,飞向浩瀚星空。
  • 2022-03-22 14:33回复
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