公司银行业务转型已悄然进入下半场。《季刊》认为，数字化转型是公司银行下半场竞争制胜的关键。成功的数字化转型能给未来公司银行提供强劲增长动力——更好的客户体验加上全面的运营变革，可令公司银行实现双位数收入增长。

　　公司银行业务转型的主要挑战及机遇

　　近年，公司银行发展面临一系列挑战。中国宏观经济放缓，资产荒、信贷投放乏力；公司银行不良贷款率不断攀升，比低点时上升了90个基点。未来，中国经济将步入结构性调整，这将给银行资产质量等带来更大压力。同时，公司银行在全行收入贡献占比持续下滑，近年对公存款增速从之前的两位数回落到现在的5%-6%。目前公司银行收入虽重拾增长，但好坏银行差距不断拉大，有些银行仍为负增长。简而言之，公司银行转型下半场挑战重重，寻找新增长点迫在眉睫。

　　但机遇与挑战并存。多年来，国内多家银行纷纷聚焦大零售发展战略，推动零售实现跨越式增长。随着近年对公存量不良包袱减轻，对公资源投放回暖，领先银行已经开始复盘自己的对公银行业务战略。尤其是在今年疫情的影响下，银行对公信贷投放创下历史新高，个人信贷等投放则创下历史新低。

　　此外，今年初各国纷纷出台量化宽松政策支撑经济发展、应对疫情冲击。中国政府也陆续出台了一些相应的量化宽松政策，包括发行特别国债、增加地方政府专项债规模、引导贷款利率下行、进一步增加再贷款、实施对中小银行定向降准等，为公司银行的回暖打入一针强心剂。

　　麦肯锡全球资深董事合伙人、中国区金融机构咨询业务负责人曲向军表示：“在数字化时代，公司银行迎来了线上化、平台化、生态化、开放化四大发展机遇。其核心内涵不仅是将产品销售和服务从线下迁移到线上，更关键的是形成体系化整体模式，在精准营销获客、跨条线在线协同、场景生态切入等领域同时发力，并通过数字化工厂等敏捷工作方式实现战略的快速高效落地。放眼全球，绩效最好和最末四分位的公司银行，ROE相差超过15个百分点。而数字化规模化转型和创新将进一步拉开绩优银行和绩差银行的差距。”

　　四大创新杠杆撬动公司银行业务新增长点

　　纵观国内外领先公司银行的发展轨迹，我们发现，跻身头部梯队的公司银行都抓住了五大趋势：拥有明晰的销售价值主张、数字化和个性化成为客户交互关键、技术推动交易银行、公司银行在兴起的生态圈中扮演愈发积极的作用、运用大数据高级分析来提升产能。

　　基于发展趋势，银行或可通过四大创新杠杆撬动公司银行业务新增长点。

　　杠杆一，差异化渠道覆盖，提升客户关系：在数字化时代，公司银行需要强化数字化经营能力，通过差异化渠道覆盖，提升客户关系。要实现这一目标，公司银行首先要做到行业专业化，聚焦目标行业打造专业能力，建立产业链图谱，围绕产业链上下游拓客。其次实现营销数字化，描绘公司客户全面画像，建立数字化公司客户营销体系，进行商机识别、推送和执行。最后，实现客户分层经营，培养核心客户，区分公司银行的覆盖模式，即根据经济价值、对客户需求的深刻理解以及高级数据和分析洞见对客户进行细分，实现线上线下渠道的差异化覆盖，从而提升客户交互频率，强化客户关系。

　　杠杆二，产品模式创新及新技术应用：公司银行需要拥抱三大制胜模式：平台化、生态化和开放化。银行首先要打造统一的交易银行平台，实现系统和用户平台的互通，进而建立创新产业的金融生态圈，最后建立统一的API门户，打造开放银行。在交易银行业务中，大数据和人工智能技术被银行领导层视为当务之急。

　　杠杆三，端到端流程优化，提升客户体验：银行客户已经能在生活的各方面享受到无缝的数字化体验，因此他们对公司银行的体验预期也随之上升。面对不断提高的客户需求和竞争压力，未来公司银行需要将大部分核心业务数字化，从而提升客户体验。领先银行可实现30%以上的生产率提升。为此，麦肯锡提出了客户体验全面转型方法论，包含战略愿景设计、旅程诊断与重塑、监测体系与数字化平台三大层次的十大策略，推动银行向以客户为中心转型。

　　杠杆四，构建大数据及高级分析能力：公司银行可以强化大数据用例建设，从获取新客户、降低存量客户流失率、交叉销售、定价管理等多方面入手，可实现营业收入提升20%-30%。除此之外，从反洗钱/反欺诈管控和优化客户经理产能两方面着力，可将运营成本降低10%-15%。大数据和高级分析还能改善银行风控,在数字化信用评估和风险预警两方面发挥巨大作用，帮助公司银行将坏账损失降低20%-25%。

　　银行亟待以客户为中心开展端到端旅程再造

　　麦肯锡董事合伙人韩峰指出：“数字化时代的交易银行、公司银行，首先应从企业必需的高频应用场景入手，整合各类电子渠道，推进一揽子在线产品组合业务与客群导流。第二，实现基础IT能力互通与共享，逐步探索输出企业在线注册、用户人脸识别、在线签名等基础服务。第三，加速传统产品线上化，有效支持产品团队、客群部门及分行的业务发展与客户经营，以综合化在线服务方案满足客户需求，探索通过金融科技创新与产业互联网赋能。”

　　麦肯锡副董事合伙人郑文才表示：“面对日益激烈的竞争、产品同质化的挑战，公司银行客户体验越来越重要，成为赢得竞争的有力武器。公司银行从拼价格、拼产品阶段，进入到拼综合服务和客户体验的时代。与零售银行相比，提高公司客户体验更具挑战。公司客户旅程、产品更加复杂，受银行内部流程的影响更大，迫切需要通过数字化、科技赋能，以客户为中心开展端到端旅程再造。针对公司银行，麦肯锡提出了以客户为中心的C3T方法论，包含战略愿景设计、旅程诊断与重塑、监测体系与数字化平台三大层次的十大策略与工具，助力银行打造卓越客户体验。”

　　曲向军最后总结道：“我们看到国内外领先公司银行已经构建了一整套数字化打法，并取得了收入增长、存款增加、精准获客等显著成效。在数字化转型过程中，不断涌现出线上化、平台化、生态化、开放化等新业务模式；同时，大数据用例的价值持续提升，客户体验成为决定银行业竞争胜负的关键。中国银行业高管需要深入思考数字化时代公司银行战略蓝图和实施路径，在组织内部形成战略共识，打造相应的机制与能力，推动转型顺利实施，在竞争中立于不败之地。”