近年来，随着公司贷款风险暴露和优质法人客户定价权转移，向零售业务转型成为银行的共同选择，银行纷纷推出零售转型战略或大零售战略。但除了平安银行中信银行外，多数银行零售转型雷声大雨点小，总行高瞻远瞩战略推动，基层多项考核无所适从。这种状况一方面说明零售业务的复杂性，另一方面表明一些银行没有找到零售银行转型的支点。

新一贷“零售之王

“名副其实的新一代“零售之王””，董云峰在《平安VS招行：新老零售之王的对决》这样评价平安银行。

这家2016年经历过管理层剧烈动荡，零售业务基础平平的股份制银行，靠什么实现2017年零售业务净利润同比增长68.32%，占全行净利润的67.62%？

• 靠战略聚焦？
• 靠集团资源？
• 靠金融科技？

都对，但都不是短期突破的关键。

消费贷款才是平安银行零售转型真正的支点！

2017年平安银行零售收入主要靠贷款驱动，年末零售贷款（含信用卡）余额 8,490亿元、较上年末增长 56.95%，占全部贷款的比重较上年末增加 13.17 个百分点至 49.82%。2017年平安银行压缩对公贷款797亿元，投向资产质量更好的零售业务，重点是包括信用卡在内的消费贷款。

拆开平安银行零售贷款，可以更清楚地看到收入大幅增长的关键。8490亿元零售贷款中，以消费分期为主体的信用卡贷款3036亿元、主要用于个人消费的“新一贷”1298亿元、以汽车消费为主体的汽车融资1305亿元，三者合计占零售贷款的66%，成为平安银行零售转型的主力产品，而其他大中银行普遍发放的住房按揭贷款占比极低。

三者的共同特点是市场潜力大、容易与集团资源协同，收益率高。从贷款结构中，可以看出平安银行零售转型的产品策略。

三把尖刀做贷款 信用卡是平安银行零售转型的尖兵

2017年流通卡量3,834万张，较上年末增长49.73%，贷款余额3,036亿元，较上年末增长67.7%。从这两个比率的差异，可以看出平安银行对信用卡业务实质的透彻理解，信用卡业务的关键不是卡片，而是卡片后面的透支账户，透支账户后面的分期贷款。平安银行消费分期12期费率为0.75%，折算成年化利率为16.62%，是央行基准利率的3.8倍。

 “新一贷”个人信用贷款是平安银行力推的消费贷款产品，最高额度50万元，月息1.1%起，折算成年化利率13.2%。这类贷款面向中产工薪人群发放，满足这类人群的应急用钱需求，通过客户选择控制风险，通过便捷服务满足应急用钱场景并收取利率溢价，非平安银行客户也可以在一天内获得贷款。笔者估计，平安银行“新一贷”贷款平均年化利率和信用卡分期业务基本相当。

汽车融资是平安银行力推的第三个贷款品种，包括新车贷款，二手车贷款，汽车抵押贷款，购车附加费用贷款等。2017年末行汽车贷款余额1,305亿元，较上年末增长37.01%，市场份额继续保持领先地位。贷款利率根据贷款品种期限和借款人资信状况而确定，最高的汽车抵押贷款月利率为1.5%，折算年化利率18%。

2017年平安银行零售贷款（含信用卡）不良率为1.18%，较上年末下降0.34个百分点。

为什么是消费贷款？

转型和变革，尤其是战略层面的转型和变革，必然涉及到人的自身利益和行为模式的转变。

从这个意义上讲，短期见效的“速赢项目” 十分关键，是启动和推进转型的支点。

高收益低风险的消费贷款，是零售转型最好的支点，它可以在短期内带来客户、收入和利润的显著增长，从而增强推进战略转型的信心，降低后续转型措施的阻力。笔者估算，平安银行信用卡、新一贷、汽车融资三项贷款的平均年化利率都在16%左右，比央行一年期基准利率高12个百分点，比5年以上住房按揭贷款上浮30%后的利率高10个百分点。平安银行零售条线用24%的总资产撬动了44%的营业收入，带来了68%的净利润。事实胜于雄辩，利润才是关键，它关系到资本市场对银行的评价，关系到员工收入和职业发展。

消费贷款作为转型支点的另外一个原因，是市场潜力大推广方便。相对于存款理财等产品，消费贷款是一些客户的刚性需求，获客和推广方便，多数产品可以通过移动互联网迅速做大规模。这种情况下，风控能力十分关键，平安银行1.18%的低不良率，受到贷款余额快速增长带来的稀释效应，以及损失类贷款核销带来的收缩效应等因素的影响，但根本上还是依靠有效的风控能力。信用卡风控主要依靠数据风控能力和保险客户交叉销售；新一贷风控主要依靠客户选择和数据风控能力；汽车融资主要依靠对汽车消费生态的洞察和平安财险的数据协同。

中小银行没有平安集团这样的集团资源，能否将消费金融作为零售业务转型的支点？答案是肯定的。成立一年的新网银行，在只有一个营业网点，缺流量少场景的情况下，自建线上风控系统，获客超过1000万，放款累计500亿元。借助金融壹账通、安硕信息等公司的云端信贷系统，引入量化派等第三方公司的风控工具，中小银行也可以很方便地搭建自己的消费信贷体系，基于自身优势多方获客，以线上线下融合的方式快速推动消费贷款业务。一些城商行或农商行是名副其实的“本地大银行”，在各自区域的市场份额和客户资源经常和四大银行的总和不像上下，政府资源和对本地居民消费特征的了解使这类银行在拓展消费贷款领域具有独特优势。

零售银行转型，

关键不是方向和方案，

而是行动和支点。

动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是继续按照过去的逻辑做事。彼得德鲁克如是说。